Motor de prospección autónomo
Encuentra empresas que ya tienen el problema reconocido, localiza a quien decide y abre la conversación. Corre solo en cron, con una aprobación mía en medio.
Consultor en solitario y sin equipo de ventas. Las herramientas de prospección cuestan de 100 a 800 € al mes.
Un sistema propio que procesa el embudo entero sin intervención y deja en mi mesa solo la decisión de a quién escribir.
Una consultoría de una sola persona. Cada hora buscando a quién escribir es una hora que no se factura.
No era encontrar empresas: hay listas infinitas y todas son ruido. Era encontrar las que ya tienen el problema reconocido y llegar a quien aprueba el gasto.
Que la cola se llene sola y en mi mesa solo quede aprobar o descartar. Presupuesto cero: cualquier suscripción nueva queda fuera del alcance.
Invitaciones y contactos suben solos en cuanto aflojas los filtros: premian justo lo que hunde el sistema. Una conversación con quien puede firmar es lo único que se convierte en trabajo.
A quién tenía delante antes de diseñar nada.
El consultor en solitario, que en este caso era yo
Consultoría de una persona, sin equipo de ventas
Factura horas de trabajo entregado, así que cada hora buscando a quién escribir sale de la parte que se cobra. Las herramientas de prospección del mercado cuestan de 100 a 800 € al mes y aquí el presupuesto es cero.
Que la cola se llene sola y que en su mesa quede solo la decisión de a quién escribir, en diez minutos al día.
Las listas de empresas son infinitas y casi todas son ruido. Llegar a quien aprueba el gasto, y no a un par suyo, es el trabajo caro, y hacerlo a mano compite con las horas que se facturan.
«Una lista de mil empresas no es una ventaja. Son mil decisiones que no he tomado.»
Como remitente quiero que la invitación del primer toque salga sin nota, para no gastar el cupo semanal de invitaciones con nota y poder mandar el mensaje personalizado cuando la persona ya ha aceptado.
La señal que vende todo el mundo es la intención de compra, y cuesta más que la herramienta. Antes de construir el motor sobre ella, la sondeé: ¿se puede obtener gratis leyendo los tableros de empleo públicos de cada dominio?
- 01Greenhouse, Lever, Ashby, SmartRecruiters, Workable y Recruitee cubren el mercado anglosajón, no el español. Cinco tableros encontrados en cien dominios sondeados.
- 02La conclusión fue de producto, no técnica: para una pyme española la vacante abierta no existe como señal, así que el sistema tenía que puntuar otra cosa y admitir que era más débil en vez de disfrazarla de intención.
- 03El token del tablero no se deriva del dominio. Aceptar el primero que responde te mete vacantes de otra empresa, así que se guarda la URL que produjo la señal para poder auditar un falso positivo a mano.
Head of Product o Head of Design
Lidera producto o diseño en la empresa objetivo. Perfil senior, activo en LinkedIn y fácil de encontrar.
Ninguno que yo pueda resolver desde fuera.
Descartado. Ofrecerle una auditoría de onboarding a quien diseñó ese onboarding es competir con él, no ayudarle. Era el perfil que mi propio ranking ponía primero: 117 de los 294 contactos guardados, y de ahí salían las conversaciones entre pares que nunca llegaban a presupuesto.
CTO o Head of Engineering
Manda en desarrollo y a menudo también en producto cuando no hay nadie de producto.
Está entregando features que no mueven la activación y lo sabe.
Segunda puerta, no la primera. Compra cuando el fundador ya dijo sí, así que se queda en la base pero baja en la cola.
Fundador o CEO de empresa de 1 a 50
elegidoEmpresa pequeña con producto real, precios públicos y sin nadie senior de producto a tiempo completo.
Ve caer la activación, lleva meses discutiendo la causa y no tiene a quién preguntar.
Elegido. En una empresa de menos de cincuenta personas esta persona es el presupuesto: no hay que convencer a nadie por encima ni esperar a que lo suba nadie por debajo. El corte de tamaño está en la consulta, no en mi criterio.
80 invitaciones en los primeros 12 días de envío.
Sobre 41 conversaciones abiertas.
Descubiertas, enriquecidas y priorizadas sin trabajo manual.
Todo sobre fuentes públicas o cupo ya contratado.
Cinco pasos y una parada.
Corre en cron de lunes a viernes en horario de oficina, con un tope de 20 invitaciones al día. Cuatro de los cinco pasos no necesitan a nadie delante. El cuarto sí, y es a propósito.
- descubre
- enriquece
- encuentra a la persona
- apruebas tú
- escribe
- 01
descubre
Barre LinkedIn y los mapas por sector y ciudad, y se queda con el dominio. Es la única clave que no cambia de nombre.
La decisiónLa clave es el dominio y no el nombre de la empresa. El nombre cambia de forma en cada fuente y el dominio no, así que es lo único con lo que se puede deduplicar sin arrastrar basura al resto del embudo.
- 02
enriquece
Lee la web y los tableros de empleo de ese dominio. Una vacante de producto abierta significa problema reconocido y presupuesto aprobado.
La decisiónSondeé seis tableros públicos antes de construir sobre esta señal y en cien dominios españoles aparecieron cinco. La conclusión fue de producto y no técnica: el motor puntúa otra cosa y admite que la señal es más débil, en vez de disfrazarla de intención de compra.
- 03
encuentra a la persona
Busca al fundador o a quien manda en producto, y descarta a los pares. Ofrecer una auditoría a quien diseñó ese onboarding es competir, no ayudar.
La decisiónMi propio ranking ponía al Head of Product por encima del fundador: 117 de 294 contactos guardados eran pares míos. Ofrecer una auditoría a quien diseñó ese onboarding es competir con él, así que la cola pasó a ser solo fundadores.
- 04
apruebas tú
tu decisiónLa cola se para aquí. Repaso nombre, cargo y por qué entró, y apruebo o descarto. Es el único paso con una persona dentro.
La decisiónLa parada es deliberada. Un sistema que manda solo escala el error a la misma velocidad que el acierto, y aquí el precio de un mal envío es la cuenta desde la que se envía.
- 05
escribe
Invitación sin nota y, cuando la aceptan, una pregunta concreta sobre su producto. La oferta nunca va en el primer mensaje.
La decisiónLa distancia de red ordena la cola porque el segundo grado acepta muy por encima del tercero. Y la invitación sale sin nota: una cuenta gratuita corta en unas cinco invitaciones con nota a la semana, mientras que sin nota el tope está muy por encima.
Un ejemplo de cómo queda escrito un comportamiento antes de construirlo. Esta es la regla que más rendimiento cambió del motor, y es de dos líneas.
- Por defecto la invitación sale sin nota. Mandarla con nota es una opción explícita del que la llama, nunca el comportamiento por defecto.
- Un contacto que ya está a primer grado se salta el primer toque entero: es una conexión, no un desconocido.
- El mensaje personalizado no se pierde, se mueve al toque siguiente y sale cuando aceptan.
- Si LinkedIn devuelve un límite de proveedor, la cola se detiene y lo registra, en vez de reintentar y quemar la cuenta.
El motivo del criterio uno: una cuenta gratuita de LinkedIn corta en unas cinco invitaciones con nota a la semana, mientras que sin nota el tope es el general y está muy por encima. Mandar la nota costaba el noventa por ciento del volumen para adelantar un mensaje que igual se puede mandar dos días después.
No se lanzó entero. Cada fase añade una pieza y mide una cosa distinta, y la primera no manda nada a nadie: sin remitente conectado no hay riesgo que gestionar.
- 0111 de julio
solo descubrir
El barrido y el enriquecimiento, sin canal de envío. Llenar la base y ver si el dominio aguanta como clave única.
Qué medíaEmpresas descubiertas con dominio válido - 0215 de julio
primer canal
LinkedIn conectado, con la cola de aprobación manual delante y un tope de 20 invitaciones al día.
Qué medíaAceptación de invitación - 0330 de julio
priorizar por intención
La cola deja de ir por orden de llegada: primero vacante confirmada, después proximidad de red. Y empieza a contarse el fallo de envío.
Qué medíaRespuesta al primer mensaje - 043 de agosto
medir la respuesta
Se guarda el texto de lo que contestan. Antes sabías que había respuesta, no qué decía, así que el ruido contaba como interés.
Qué medíaRespuestas útiles frente a ruido de lista - 0518 de agosto
solo compradores
La cola pasa a ser solo fundadores de empresas de 1 a 50, con la señal de presupuesto a la vista.
Qué medíaConversaciones abiertas con un decisor
Tres de esas ocho respuestas no eran rechazos, eran ruido de lista: gente que ya no trabajaba ahí. Reescribí el copy para que se pueda contestar en cuatro palabras aunque no seas la persona correcta, porque esa respuesta también es un dato.
